Regulierung, Wirtschaftlichkeit und die Suche nach neuen Strategien für den Fachhandel waren die zentralen Themen der Diskussionen und Fachvorträge, die bei der Jahrestagung des Bundesverbands des Tabakwareneinzelhandels auf der Agenda standen. Präsident Rainer v. Bötticher begrüßte rund 150 Teilnehmer zum zweitätigen Branchentreffen in Rösrath bei Köln, darunter neben den Verbandsmitgliedern und Vertretern der Tabakindustrie auch Entscheider aus Grosso, Handel und Verlagen, so u.a. Grosso-Marketingvorstand Dr. Frank Hoffmann, Valora Retail-Geschäftsführer Lars Bauer, am zweiten Konferenztag auch Ludwig von Jagow, Geschäftsführer Vertrieb im VDZ,  PGM-Geschäftsführer Lars Toppe sowie DPV-Network-GF Lars-Henning Patzke und Volker Ihm, Leitung POS-Marketing und Außendienst, DPV. 

BTWE-Präsident von Bötticher plädierte im Hinblick auf die drohende Verschärfung der Tabakproduktrichtlinie in seiner Ansprache dafür, dass die "Tabakfamilie", das Aktionsbündnis aus Industrie, Handel und assoziierten Verbänden wie z.B. dem Markenverband und dem ZAW, eine professionell geführte Informationskampagne aufsetzt, um bei den erwachsenen Konsumenten für die Solidarisierung mit "ihren" Tabakhändlern zu werben. „Wir können mobilisieren“, erklärt er mit Verweis auf die erfolgreiche Online-Konsultation zur TPD im Herbst 2010. „Was ich mir und uns noch wünsche, ist eine selbstbewusstere Präsentation des Kulturguts Tabak!“

Fachhändler als Markenbotschafter

Vor dem Hintergrund verschärfter Regulierung des Tabakmarkts zeichneten die Vertriebsmanager der Tabakanbieter neue Herausforderungen, aber auch Chancen für den Einzelhandel: Wenn, wie es sich abzeichnet, Werbemöglichkeiten wie Plakat und Kinospots wegfallen und auch die Möglichkeiten markenindividueller Packungsgestaltung weiter eingeschränkt würden, werde die Industrie ihre Marketingaktivitäten noch stärker als bisher auf den Point of Sale konzentrieren, erklärte Michael Kaib, Sales Director Reemtsma Germany. Der Händler werde künftig immer stärker die Rolle eines ,Markenbotschafters‘ übernehmen. „The retailer becomes a reteller“, formulierte es Dragan Babic, C&TM Operations Director bei JTI - aus dem Verkäufer wird ein relevanter Multiplikator, der Markenbotschaften und Produktinnovationen aktiv in Richtung der erwachsenen Kunden ins Gespräch bringt.

An diesem und anderen Punkten zeigten sich deutliche Parallelen zum Pressemarkt. Zum Beispiel bei den Sortimentsstrategien. Kaib zeigte auf, dass es im Tabakbereich durch die Einführung immer neuer Packungsvarianten und Volumentabake gelungen sei, die Marktanteile der billigen Handelsmarken in den jeweiligen Segmenten deutlich zu senken, dass Innovationen sich schnell bei den Käufern etablierten und den Absatz konstant halten. Auch im Zeitschriftenregal punkten locken gerade die Neuerscheinungen Kunden ins Geschäft - laut einer DPV-Analyse, die Patzke präsentierte, erreichen die seit 2003 gelaunchten Newcomer zusammengenommen inzwischen einen Auflagenanteil rund 27 Prozent. Ein weiteres Beispiel: POS-Marketing. Der Händler sei aufgefordert, so die Tabakmanager, in digitale Werbeträger zu investieren, auf denen Tabak-, Verlags- oder auch Convience-Produkte in Bezug auf Tageszeit und Zielgruppe punktgenau beworben werden können - mit aktuellen Zeitungsschlagzeilen, Coffee to go und Zigaretten am Morgen, Foodmagazinen am Vormittag und Empfehlungen für den Feierabendgenuss von der Zigarre bis zum Bestseller am späten Nachmittag.

„,Digital Signage‘ ist eins der Themen, die auch wir auch gerade vorantreiben“, bestätigt Dr. Frank Hoffmann, für den die BTWE-Tagung seit Jahren ein Pflichttermin ist. „Es ist für uns elementar wichtig, die Entwicklung in einem weiteren zentralen Sortimentsbereich unserer EH-Kunden zu verfolgen. Denn wenn die Restriktionen der TPD zu Umsatzrückgängen führen, bedroht das nicht nur die Existenz von Tabak-, sondern auch von Presseverkaufsstellen.“

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