Spontane Einkäufe werden im höherwertigen Bereich immer seltener, so die Aussage von Europa Konsumbarometer 2011, einer aktuellen Studie der Commerz Finanz GmbH zum Verbraucherverhalten in dreizehn europäischen Ländern. „Die Konsumenten fühlen sich durch die ausgeprägte Reizüberflutung verschiedenster Produkte, Marken oder Preise oft überfordert“, erklärt Dr. Anja Welsch, Bereichsleiterin Vertriebsmanagement der Commerz Finanz GmbH. „Als Gegenreaktion verspüren sie das Verlangen, sich vor dem Kauf sorgfältig zu informieren, um die richtige Entscheidung zu treffen.“ Somit messen die Verbraucher von heute der Vorkaufsphase eine große Bedeutung zu.
Um einen Fehlkauf zu vermeiden, stellen die Europäer ausführliche Recherchen an. Bei 47 Prozent der Deutschen dauerte die Informations- und Entscheidungsphase beim letzten Kauf von Hightech-Produkten bis zu einem Monat. Während des Entscheidungsprozesses ziehen die Kunden verschiedene Informationsquellen zu Rate. Der eigenen Recherche im Geschäft kommt dabei der höchste Stellenwert zu. Im virtuellen Zeitalter ist das Internet die zweitwichtigste Entscheidungshilfe. „Weiterempfehlungen im Internet dienen der ersten Orientierung und werden als Sortierkriterium genutzt. Allerdings muss der Inhalt auch Authentizität und Glaubwürdigkeit vermitteln“, beschreibt Prof. Dr. Andrea Gröppel-Klein von der Universität des Saarlandes. Trotz der großen Beliebtheit des Internets, haben traditionelle Informationskanäle nicht ausgedient. So belegen Empfehlungen von Verwandten, Freunden und Bekannten den dritten Platz bei den Entscheidungshilfen. 45 Prozent der jungen Deutschen befragen ihr persönliches Umfeld, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Auch die Beratung des Verkäufers ist immer noch gefragt. Die Europäer empfinden seine Hilfe mit knapp fünf von zehn möglichen Punkten als verhältnismäßig wichtig.